有時為了說明產品的某些特性,尤其是較為抽象的特性需要引用較為感性的能 夠為顧客所理解的事例來說明,或者跨行業的引證也不失為一個好方法。
顧客:"馬力1.5匹就足供了,何必要2匹呢?"
銷售員:"對,對于一般的體重而言,1.5匹就足夠了。但馬力越大,馬達的使用壽命也就越長。
因為使用相同的速度運動時,馬力越大,馬達的損耗就越小。這就像您和一位專業運動
員比賽1000米一樣,可能您跑完之后,氣喘吁吁,消耗很大:而專業運動員跑完之后只相
當于熱身而己。"
在這個例子中,顧客顯然很難理解為什么馬力越大,使用壽命越長,但通過銷售員一個淺顯的例子,客人對此必然心領神會。
跨行業的引證,尤其是那些被人廣為熟知的產品,往往能增加顧客的信任感。
銷售員:"先生,您知道嗎?目前汽車行業為了保證汽車外觀的光鮮亮麗,永不褪色,都是采用的
較為復雜的粉底烤漆工藝,就像我們產品所采用的一樣。"
價格談判
1、正面積極的心態
作為一名銷售員首先應該明白如下事實: 一個好的企業所生產出來的產品,它的價格一定會高。這不僅僅是為了要謀求高額的利潤,而首先是要：
能夠保證員工拿到穩定的薪水。
為了達到市場(顧客)所要求的技術創新。
從經濟上保證顧客在享受自己所購買商品的同時,也得到良好的售后服務。
所以,當顧客說產品"太貴"時，銷售員應該對自己的商品不是廉價貨而感到自豪。
2、價格談判的時機
只有當銷售員能夠確信,顧客已經對產品的價值有所了解之后,他才應該向顧客提出價格。因為那些事先對產品一無所知的顧客,無論銷售人員的報價有多大折扣,他們還是感覺貴。
一名顧客從競爭對手那里過來,看了一臺跑步機并詢問其價格。
顧客:"這款跑步機最便宜可以賣多少?"
銷售員:"您以前使用過我們的產品嗎?"
顧客:"沒有。"
銷售員:"那先生我們先來花5分鐘的時間看一下我們的產品吧。如果5分鐘以后,您認為我們的
產品確實能給您帶來幫助,您也確實比較喜歡,那價格也肯定會令您滿意。
3、價格談判時的原則和技巧
穩定的心理素質
忘記公司給你的最低報價,絕不可直接報出底價，不到萬不得己不要試圖以降價來吸引顧客。
不要以折扣來還價;
了解業態行情針對競爭對手的優劣勢來加以分析調整;
僵持不下轉移顧客注意利用其它手段來取代;
利用商場或門店的促銷活動或贈品或其它服務使客人感到物超所值;
故意留下零頭叫客人刪掉;
讓顧客獲利,同時保證自己的價格;
一顧客看中某款跑步機,銷售員為他做了周到細致的推銷,客人表現子極大興趣, 問他價格能否便宜,而這名銷售員已長時間沒有開單,此時表現了急切的成交心理。
成交的技巧
-、讓客人適時的選擇
在成交的最后一個關頭,客人往往猶豫不決,這時需要銷售人員給顧客一定的壓力,并且幫助顧客做"已經購買"的決定。幾種常見的讓顧客選擇的例子：
銷售員:"您是現金還是刷卡?"
銷售員:"您是付定金還是付全款?"
銷售員:"您是要 A 型號還是要 B 型號?"
二、假設成交
假設成交的目的是讓顧客明白,在成交之后,我們會做哪些相關的售后服務以及顧客可以獲得什么樣的好處。因此,要重點說明成交之后的情況。
銷售員:"如果您今天能把這一臺定下來,那么我們 3 天之內就會給您送貨,并且免費幫您安裝
調試。今后出現任何質量問題,您只要一個電話,我們三天之內就會上門幫您解決。"
銷售員:"現在商場正在搞活動,您此時買,可以給您打 8 折,而且還有精美的禮品贈送。"
3、"您還在猶豫什么?"
顧客遲遲無法下定決心購買,銷售員利用這一問句可以較為有效的打開局面。 顧客看中 A 機型,但卻遲遲無法決定購買,這時銷售員采用了這一問句。
銷售員:"您還在猶豫什么呢?"
顧客:"我還要再考慮一下。"(如果是價格問題,可以參照"價格談判"一章)
銷售員:"考慮什么呢?空間問題我們已經探討過了, A 機型方便的折迭技術,為您最大程度的
節約了空間:3年免費質保的馬達,跑板、美國西格林技術的跑帶,經久耐用,又為您免去
了后顧之憂:方便的快捷鍵操作,令您在運動時安全的 自由掌控運動強度:電動坡度的
自由升降,也為您提供更多選擇,體驗爬坡的樂趣。難道您不想立刻擁有這款跑步機所
給您帶來的這些好處嗎?"
從上述例子可以看出,打開局面之后,其實更為重要的是,總結已為顧客推薦過的產品的賣點,強調這款產品所給顧客帶來的種種好處,以使顧客最終采取行動購買。
方法三
銷售員:"對,這一款8000元產品確實比另外一臺6000元的要貴,但它的使用壽命也更長。 我們
的馬達可以3年免費質保,再加上高強度高散熱性的美國西格林式跑帶, 使關鍵零配作
的平均使用壽命達到4-5年,1500多天,這樣算下來,每天使用費僅為5.3元: 而另外一
臺,6000元的電跑,平均使用壽命為1-3年,500多天,這樣算下來,每天的費用約為12元,
為前者的2倍多,那您說哪一款更實惠呢?"
這名銷售員的可取之處,就是將價格化整為零,通過使用時間將其分開,這樣"刺耳"的大筆開銷,也就變得微不足道了,甚至將自己的弱勢轉變成了優勢。
其實方法二和方法三可以結合起來使用,將貴的2000元分開來再和兩者的優劣勢比較,效果也非常好。
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